Die meisten Unternehmer generieren einen Teil ihrer Aufträge über Empfehlungen. Wer damit noch erfolgreicher sein will und sein „Networking“ verbessern bzw. professionalisieren will, für den ist das Business International Network (BNI), die „Organisation für Geschäftsempfehlungen“ interessant.
Doch BNI ist noch weit mehr als nur ein „Auftragsbeschaffungs-Tool“. Geschickt eingesetzt, eignet es sich auch bestens als Instrument der Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung.
Hintergründe und Ziele
BNI ist eine professionelle Unternehmervereinigung für die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen. Das Unternehmen hat seine Wurzeln in den USA und ist auch in Deutschland zunehmend erfolgreich. Bisher gibt es hier rund 357 solcher regionaler Gruppen (Chapter), die je aus bis zu 45 Personen bestehen, Tendenz stark steigend. Weltweit werden pro Woche fünf neue Chapters gegründet.
Einfacher zu neuen Kunden
Die Idee, die hinter BNI steht, ist, dass alle Mitglieder eines Chapters Kollegen aus dem Chapter weiterempfehlen. Laut BNI hat das den Beteiligten in den letzten drei Jahren einen Mehrumsatz von rund 900 Mio. Euro beschert.
Empfehlen hat mit Vertrauen zu tun
Empfehlungen setzen die Qualität des Empfohlenen und gegenseitiges Vertrauen voraus. Den Qualitätsaspekt will BNI dadurch gewahrt sehen, dass nur Geschäftsleute aufgenommen werden, die von anderen Mitgliedern empfohlen worden sind. Das Vertrauen wird durch regelmäßige Chapter-Treffen hergestellt.
Die Organisation
Jeder BNI-Chapter ist straff organisiert. Einmal in der Woche treffen sich die Mitglieder zu einem gemeinsamen Business-Frühstück. Diese Treffen laufen immer nach den gleichen Regeln ab. Unter anderem gehören folgende Tagesordnungspunkte zum Programm:
- Jedes Mitglied stellt seine Leistung / sein Produkt in einem einminütigen Vortrag vor.
- Ein Mitglied bekommt zehn Minuten Zeit, seine Leistung / sein Produkt genauer vorzustellen.
- Es wird berichtet und dokumentiert, wer seit dem letzten Treffen welche Empfehlungen ausgesprochen hat.
- Die Qualität der Empfehlungen wird rekapituliert; sind konkrete Aufträge oder Umsätze daraus geworden?
Kosten und Aufwand
Man muss es ganz klar sagen: BNI ist ein Franchisesystem, das selbst darauf ausgerichtet ist, Gewinne zu erwirtschaften. Deswegen kostet die Mitgliedschaft Geld. Es fallen eine Aufnahmegebühr in Höhe von 150 Euro und ein Mitgliedsbeitrag von rund 870 Euro (zuzüglich Umsatzsteuer) pro Jahr an.
Daneben müssen Sie natürlich noch den Zeitaufwand für die Teilnahme an den Businessfrühstücken, an Networking-Fortbildungen (im Mitgliedsbeitrag inbegriffen) und anderen BNI- bzw. Chapter-Veranstaltungen einkalkulieren. Außerdem kostet natürlich auch das „Empfehlungs-Geschäft“ Zeit.
Das macht BNI so attraktiv
„Ich muss nicht die Großen kennen, ich muss die Engagierten kennen“, bringt Bernd Möller das Erfolgsgeheimnis von Empfehlungsmarketing auf den Punkt. Bernd Möller, ist Gründer des Tausendfüssler-Marketing Service, in Fulda und ein überzeugter und begeisterter BNI-Networker. Er nennt dafür acht Gründe:
1. Sie genießen Exklusivität
In jedem Chapter darf nur ein Mitglied einer Berufsgruppe Mitglied sein. Als Marketingberater, Drucker oder Werbeschrifter genießen Sie also Exklusivität. Wenn ein Mitglied des Chapters über seine Informationskanäle etwas von einem Auftrag oder einem Projekt erfährt, das für Sie interessant sein könnte, wird er Sie empfehlen.
2. Sie koalieren mit Gleichgesinnten
In den BNI-Chaptern schließen sich Gleichgesinnte zusammen. Das sind Menschen, die Geschäftskontakte knüpfen und vermitteln wollen. Jedes Mitglied trägt stets Ihre Visitenkarte bei sich, um Sie bei Bedarf zu empfehlen. Wo gibt es das sonst?
3. Sie schulen und verbessern Ihren Präsentationsstil
Die einminütigen Statements pro Treffen bieten eine erstklassige Möglichkeit, den eigenen Präsentationsstil zu schulen und zu verbessern.
4. Sie entdecken Stärken und Schwächen Ihres Unternehmensauftritts
Dadurch, dass Sie „jede Woche in die Bütt“ müssen, sind Sie gezwungen, Ihr Unternehmen des Öfteren anders zu präsentieren. Folglich müssen Sie sich regelmäßig mit dem eigenen Leistungsportfolio auseinandersetzen und entdecken neue Schwerpunkte, Potenziale und Stärken (oder Schwächen), die Ihnen ansonsten nicht aufgefallen wären.
5. Sie finden qualitativ gute und leistungsbereite ausführende Betriebe
In jedem Chapter sind auch Unternehmen aus den verschiedensten Branchen. In der derzeitigen Situation der Vollbeschäftigung ist das eine realistische Chance, für die in Ihren Projekten benötigten Zusatzleistungen(Call-Center zum nachfassen von Aktionen, Pressemeldungen) sehr leistungsfähige und -bereite Auftraggeber zu finden.
Denn wenn man sich beim BNI-Frühstück jede Woche in die Augen schauen muss, wird man schon einiges daran setzen, Projekte vernünftig abzuwickeln. Sie profitieren davon, indem das Mängelrisiko sinkt und die Projektwirtschaftlichkeit steigt.
6. Tolle Entwicklungsplattform für potenzielle Nachfolger oder Teilhaber
Sie können potenzielle Teilhaber oder Nachfolger an den Markt und künftige Aufgaben heranführen, indem Sie diesen nahelegen, in einem eigenen BNI-Chapter mitzumachen. Dort lernen sie – quasi „on the job“ – Dinge, die sie in ihrer neuen Position dringend benötigen: Sich selbst und das Unternehmen überzeugend darstellen, die eigene Leistung bestmöglich „verkaufen“, mit System und Beharrlichkeit neue Geschäftskontakte knüpfen.
7. Qualifikation (junger) Mitarbeiter und Steigerung der Büroidentifikation
Ähnliches gilt für (junge bzw. neue) Mitarbeiter. Sie können nämlich zu jedem Chapter-Treffen eine Person mitbringen bzw. können / sollen sich bei berufs-, urlaubs- oder krankheitsbedingter Abwesenheit vertreten lassen. Bernd Möller hat die Erfahrung gemacht, dass gerade junge Mitarbeiter sehr begeistert waren, wenn sie an solchen Chapter-Treffen teilnehmen und – statt Ihnen – die Ein-Minuten-Präsentation vortragen durften. Das stärkt deren Selbstbewusstsein, fördert die Mitarbeiterentwicklung und erhöht die Identifikation mit Ihrem Unternehmen.
8. Sie erobern sich neue Märkte
Erobern Sie sich neue Märkte, indem Sie (das heißt Ihre Mitarbeiter = Ihr Unternhemen) sich auch in Chaptern engagieren, die 15 oder 25 Kilometer von Ihrem Standort entfernt sind. Der etwas weitere Anfahrtsweg lohnt sich, so die Erfahrung von Bernd Möller von Tausendfüssler-Marketing Service. Denn Sie bekommen so ganz leicht Kontakt zu neuen Geschäftspartnern, der mit anderen Mitteln nur sehr schwer herstellbar wäre.
Mehr Informationen
Mehr Informationen über BNI finden Sie im Internet unter www.bni-mitte.com
BNI ist einer der Premium-Partner von www.obenistbesser.de am 25. April 2015 in Frankfurt.
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