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Kunden wollen Lösungen, keine Probleme

20. März 2017

Viele Verkaufsverantwortliche nerven ihre Kunden, weil diese zu wenig mitdenken. Dabei sollte doch gerade der Anbieter daran interessiert sein, mit seinem Gegenüber ein Geschäft zu machen, oder?

Bei einem Verleih von Geräten und Maschinen klingelt das Telefon. „Haben Sie einen Rasenmäher, den ich jetzt gleich abholen kann?“ – „Nein, den haben wir gerade an eine Gärtnerei verliehen.“ – „Wann bekommen Sie den denn wieder?“ – „Das weiß ich leider nicht. Vielleicht noch heute, vielleicht auch erst übermorgen – ich kann es ihnen wirklich nicht sagen.“ – „Und wie bekomme ich meinen Rasen geschnitten – der ist schon so lang!“ – „Ja, am besten rufen Sie heute Nachmittag noch mal wieder an – vielleicht kann ich Ihnen dann mehr sagen.“ – „Hm. Wenn ich mir so einen Rasenmäher bei Ihnen leihe, bekomme ich den dann in meinen großen Kofferraum?“ – „Nein, vermutlich nicht, den müssten Sie mit einem Anhänger holen. Auch haben wir die Erfahrung gemacht, dass durch das Einklappen der Bügel die Kabel leiden, darum haben wir das nicht so gern.“ – „Okay, ich fahre heute Nachmittag für 3 Tage weg, ich hätte sonst heute Morgen gemäht, wo es endlich mal wieder trocken ist. Ich melde mich.“

Solche Abenteuer im Verkauf stehen stellvertretend für die Überforderung von Verkaufsverantwortlichen. Statt das vom Anbieter Lösungen und Ideen kommen, bleibt der Kunde mit der Erkenntnis „Die können mir auch nicht helfen“ alleine zurück. Doch was wäre alles möglich gewesen. Beispielsweise:

  • Eine Verleihfirma sollte wissen, wann spätestens Geräte wieder zurückkommen, um stets auskunftsfähig zu sein. So sind verbindlichere Aussagen möglich.
  • Da diese Information aus irgendwelchen Gründen nicht vorliegt, hätte der Dienstleister anbieten können, nachzufragen, wann denn der Gärtner das Gerät spätestens wieder zurückbringt, um dann einen verbindlichen Termin zu nennen.
  • Weil der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit den Rasenmäher mangels Anhänger eh nicht abholen kann und wird, wäre er vielleicht offen für eine Anlieferung des Rasenmähers gewesen.
  • Möglicherweise wäre der Kunde dankbar, hätte man ihm angeboten, den Rasen für ihn zu mähen – schließlich ist der Rasen schon lang, und er hat wenig Zeit.
  • Alternativ hätte man ihm auch sagen können, wo er sonst möglicherweise einen Rasenmäher kurzfristig her bekommen könnte. So hat er zwar dort nicht gekauft, aber wäre wenigstens dankbar mit der Erkenntnis weitergezogen, dass man ihm einen Tipp gegeben hat.

Was also tun?

Verkäufer müssen aktiv sein, und nicht passiv. Kein Kunde ruft an, weil er nichts zu tun hat. Kunden melden sich, weil sie ein Problem haben, welches gelöst werden soll. Häufig sogar möglichst schnell. Nicht immer spielt Geld die entscheidende Rolle, sondern die schnelle Problembeseitigung. Darum ist es hilfreich, sich in beispielsweise 10 typische Kundensituationen hineinzudenken und zu überlegen, welche Alternativen und Wege Kunden zukünftig angeboten werden können, um ihnen zu helfen – und vielleicht sogar auch öfter mit diesen Geld zu verdienen. Denn warum sollte ein Kunde sich von sich aus gerne ein weiteres Male melden, wenn er das erste Gespräch mit den Gedanken „Die sind unfähig und wollen mir auch nicht helfen!“ beendet?

Oliver Schumacher gibt in seinem Vortrag „Wie Sie leicht und regelmäßig neue Kunden gewinnen“ Ideen aus der Praxis, wie es Anbietern leichter fällt, an das Geld ihrer Kunden zu kommen.

www.oliver-schumacher.de

Wer schon jetzt weitere Tipps möchte, sollte Oliver Schumacher auf seinem Youtube-Kanal besuchen:

https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer

Oliver Schumacher ist einer der Top-Speaker auf dem Event „Oben ist besser“ am Samstag, 22. April 2017 in Bad Nauheim. Hier findest du das vollständige Programm und kannst dir dein Ticket sichern.

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